Cómo pasó de cobrar u$s 67 a u$s 997

$67 x 15 = $997 (aprox)

 

Como digo siempre… multiplicar tu precio x 2, x3 o x 15 lo hace cualquiera con una calculadora a mano. 

La cuestión es ALINEAR ese precio al resultado que tu cliente va a lograr con tu programa/servicio PARA QUE ENTONCES, tengas la confianza, la seguridad y hasta la certeza de que ese precio es coherente.

 

El problema es que cuando ese precio NO ES COHERENTE…los clientes también lo perciben.

 

Como expliqué en este artículo “el problema de poner los precios bajos” los buenos clientes, los que están dispuestos a pagar bien porque valoran su tiempo, valoran tu experiencia y tienen plena consciencia de qué problema tienen y quieren invertir para resolverlo… detectan al toque la incoherencia entre el precio y el resultado… 

 

“algo no anda bien”… 

“¿por qué tan barato?”…

“¿cuál es la trampa?”

"¿será que no es tan bueno como dice?"

 

Este es uno de los primeros puntos que trabajo con mis clientes: la alineación entre el precio y el resultado de su programa o servicio. 

 

Pero, por supuesto, esa alineación, esa congruencia, se basa en otra alineación: la del resultado que promete tu programa de alto valor con el cliente que realmente va a valorarlo

 

El caso real que te comparto hoy ilustra perfectamente estas dos alineaciones (y te muestra el contraste cuando no son coherentes). 

 

Cuando empecé a trabajar con – llamémosle Guadalupe – nuestro trabajo juntas consistía en diseñar un sistema de atracción de clientes que hiciera que su programa se vendiese prácticamente solo. 

 

Uno de los primeros análisis que hago con mis clientas – parece una obviedad - es evaluar cuál es el programa que quieren que se venda prácticamente solo. 

 

 

Mi clienta (quien – para simplificar – digamos que está en la industria del desarrollo personal y la mentalidad) me habla entonces de un programa inicial donde ayuda a sus clientes a “descubrir” la razón por la que están bloqueados/trabados en su camino profesional/personal y luego obviamente resolver esa “traba”. 

 

 

Pero como era un programa rápido, intensivo, y de solo un par de semanas, lo había valorado solo en 67 dólares. 

 

 

Muchas coaches y expertas ponen el precio en función de la duración… es como si que sea de 6-12 meses les ayuda a justificar el precio. 

 

El problema con eso, es que es exactamente al revés. 

 

Cuando más rápido se puede llegar a la solución, más debería costar (¿quién en su sano juicio querría tardar más tiempo en resolver su problema urgente?)

 

Pero, por supuesto, no podés apuntar a “cualquier cliente”. 

 

Hay que descubrir cuál es el cliente que más valorará resolver este “problema” y qué - verdaderamente - le está costando NO resolver este problema.

 

Si leíste artículos anteriores míos, siempre menciono esta fórmula para que te la grabes a fuego: 

 

 

Problema que vale miles de dólares + cliente al que le está costando miles de dólares no resolver ese problema = programa que se vende por miles de dólares con total facilidad...

 

  

Cuando trabajo en este punto con mis clientes, les hago analizar estos dos factores (tomá nota!):

 

  • Qué impactos estaba trayendo el problema que se resolvió (en las diferentes áreas de su vida, por ejemplo: sus finanzas, su negocio/carrera, su pareja, su salud, sus relaciones, etc) 

 

  • Cuál es el costo – en lo posible cuantificado – de este impacto. 

 

 

Con este análisis siempre vas a ver como “el problema” no es un factor aislado, sino que va de la mano con “quién es el cliente”.

 

Volviendo al caso de mi clienta: 

 

Ella sabía que su programa era transformador y valioso (especialmente por lo rápido que actuaba su método)… pero su precio no lo reflejaba.

 

Ella quería multiplicar el precio x2, x3, e incluso más, pero no sabía cómo sentirse alineada con ese precio, confiada de que realmente era el valor de su programa y así poder comunicárselo con total naturalidad a sus clientes sin miedo a espantarlos.

 

Así que juntas hicimos varios análisis (su programa, el problema que resuelve, el resultado que "promete", los clientes con quienes había trabajado hasta ahora, etc.)


 

Pero el cambio mayor… el que hizo click e hizo que todo se desenrollara y fuera más fácil al final poner el precio que ella realmente sentía que valía …. Ese click lo hizo descubrir al cliente que realmente valoraría más su programa.

 

 

Si bien mi clienta trabaja en áreas que podríamos decir se acercan más al desarrollo personal y a la auto-realización, los resultados se podían cuantificar perfectamente porque la mayoría de sus clientes son empresarios, emprendedores, dueños de negocios. 

 

 

Y siempre que hablamos de por qué alguien invierte fuerte en tu programa siempre te digo… va a invertir miles la persona que tenga consciencia de que el problema le está costando miles de dólares.

 

Ahí la matemática está a tu favor.

 

En el caso de Guadalupe… analizó varios casos y uno en particular fue el siguiente: su clienta X, quien tenía varios años de experiencia y estabilidad en su negocio y ya facturaba habitualmente varios miles de dólares, se había atorado, estancado con su negocio, no había estrategia, no había oferta que la pudiera sacar de esa situación porque no se reconocía a ella misma, no se sentía ella misma entonces no podía hacer nada… (y sabía que no era algo "externo", no había una nueva estrategia o técnica de marketing para aplicar, sabía que el problema era "interno") - léase, buena consciencia del problema y la solución! 

 

 

Guadalupe la ayudó y su clienta X volvió a ser la exitosa profesional que había sido antes. 

 

Su problema, que le estaba literalmente costando miles de dólares… había desaparecido.


Y Guadalupe empezó a revisar en su historial de clientes y observó que había otros clientes con un contexto similar. 

 

Todos con resultados así de asombrosos. 

 

 

Ahora que descubrió que: 


#1 – su programa había sido ”la solución” para resolver un problema que literalmente estaba costando “miles de dólares” no resolver

# 2 – su cliente ideal era la persona que tuviera consciencia de lo que ese problema estaba ocasionando/costando

 

…era momento de alinearlo todo.

 

Un cliente que es consciente de que tiene un problema...

...y especialmente si ha intentado antes resolverlo sin conseguirlo,

... y es consciente de lo que le está costando ese problema,

... va a invertir en la solución si el costo es menor de lo que puede ganar resolviendo este problema. 

 

 

Te lo simplifico en números: 

 

Si resolver el problema me cuesta 1.000 

Pero una vez que esté “sin ese problema” voy a facturar 3.000 mes, tras mes, tras mes… 

1000 es menor que 3000 + 3000 + 3000, etc (ya entendiste el punto). 

 

 

Y esto aplica en cualquier área en la que te desarrolles: 

 

Asesoramiento contable, financiero, coaching o consultoría de negocios – estos parecen obvios. 

 

Pero también coaching de carrera o de empleo, si le ayudas a tu cliente a conseguir una mejor posición, un ascenso o un nuevo empleo donde le paguen más.

 

O incluso desarrollo personal/mentalidad si eso hace que luego tu cliente pueda tener mejoras económicas (acá es infinita la lista de variables que se pueden pensar, por ejemplo “se valoró más y logró pedir ese aumento de sueldo que tanto venía deseando y demorando” o “decidió generar un emprendimiento paralelo monetizando su hobbie” o "perdió el miedo a ser visible y pudo promocionar su emprendimiento sin miedo a ser juzgado y consiguió más ventas", etc.).


Ahora – y acá es donde la mayoría mete la pata hasta el caracú se equivoca ;) – es que NO CUALQUIER CLIENTE va a poder hacer que esta matemática esté a su favor. 

 


Por ejemplo, si la clienta de este caso que te compartí, hubiera querido ofrecer su programa a alguien que todavía no tiene un negocio facturando miles o por la razón que sea no le está “costando” miles de dólares… entonces obviamente será mucho más difícil de vender a un precio más alto. 


 

Si tenés dudas de si tu programa está alineado con un cliente que realmente lo va a valorar, siempre volvé al sistema donde te enseño cómo re-posicionar tu programa o servicio o tu expertise, para conectar con los clientes que te paguen bien (y te pagan bien porque valoran más la solución que les brindás) que explico en este artículo. 

 

 

En resumen: 

 

Como digo siempre… multiplicar tu precio x 2, x 3 o x 15 lo hace cualquiera con una calculadora a mano. 

 

La cuestión es ALINEAR ese precio al resultado que tu cliente va a lograr con tu programa/servicio PARA QUE ENTONCES, tengas la confianza, la seguridad y hasta la certeza de que ese precio es coherente.

 

Y antes de eso, alinear el resultado que promete tu programa de alto valor con el cliente que realmente va a valorarlo.


 

Espero te sea muy útil :)

Gaby Turiano


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