Para atraer clientes que te paguen bien, es vital ofrecer algo que sea valioso para ellos, que les urja lograr/alcanzar y mejor aún si han intentado antes sin buenos resultados.
Si te gusta y tenés capacidad para ayudar a tus clientes a lograr excelentes resultados,
…si te gusta trabajar en profundidad con cada cliente...
…y tenés talento para hacer un trabajo más cercano, más transformador con cada cliente (algo que claramente no podrías hacer a través de un curso online)... quiero darte una perspectiva diferente que no sólo te puede permitir continuar creciendo (en ingresos, impacto, satisfacción profesional pero NO en horas invertidas) sino que también te va a resultar mucho más rentable aún si decidís tener un negocio más minimalista.
Porque a lo mejor si tenés un negocio de coaching, consultoría, asesoramiento, mentoría y a pesar de que tenés buena demanda de clientes no te imaginás cómo podrías generar u$s5.000, u$s10.000 o más, sin trabajar 10 veces más que hoy, es posible que estés queriendo usar el modelo incorrecto o forzándote a hacer algo que NO es natural porque te han convencido de que es la única manera para poder crecer en tu negocio: conseguir más clientes.
La verdadera clave está en descubrir dónde tu expertise puede aportar mejores resultados y orientar estratégicamente tu negocio a ese segmento.
A esto exactamente me refiero cuando hablo de re-posicionar tu expertise, tu programa, tu servicio.
Así es como lo hago – con mi negocio y con mis clientes – paso a paso:
Paso 1 - Encontrá el problema que vale miles de dólares
Explorá tu mercado, tus experiencias anteriores y tus posibles clientes para descubrir cuál es el problema picante (que a tu posible cliente le pica, arde, molesta y urge) que podés resolver con facilidad y rapidez.
Paso 2 - Orientá tu programa al resultado/beneficio que tu cliente quiere lograr primero
Convertí tu conocimiento, experiencia y talento en un programa o servicio “de alto nivel” que logre resultados y beneficios que para tus clientes sean hoy una prioridad y por el que estén dispuestos a pagar bien…
Que la promesa de tu programa/servicio sea el resultado/beneficio que quieran lograr.
Paso 3 - Detectá quién es el cliente que va a valorar más tu programa
Descubrí cuál es ese segmento o grupo de clientes que se puede beneficiar más y mejor de lo que tenés para ofrecer (ese servicio o ese programa que creaste para dar valor) y puede lograr los mejores resultados con más facilidad y muchas veces más rápido.
Esto también te va a dar la base para entender (y explicar) cuáles son las condiciones o bajo qué circunstancias se van a lograr los resultados mencionados en el punto 2 (sin esto, estás trabajando con promesas vacías, pero incluyendo estos factores te estás mostrando como expert@ y además étic@ y profesional).
Ya conocés el sistema, ahora veamos un par de ejemplos para que te quede mucho más claro:
Ejemplo 1.
Paso 1 – Problema que vale “miles de dólares”: mi cliente tiene un buen programa/servicio con clientes muy satisfechos pero su precio no lo refleja (y no sabe cómo subir el precio con confianza sin miedo a perder clientes). Se la pasa en modo “conseguir nuevos clientes” porque es la única forma de hacer crecer sus ingresos.
Paso 2 - Orientá tu programa al resultado/beneficio que tu cliente quiere lograr primero (la promesa): La promesa de mi programa es que a lo largo de 90 días mi cliente va a lograr duplicar sus ingresos, sin duplicar las horas de trabajo: yo le ayudo a reconvertir su programa/servicio y reposicionarlo hacia un resultado por el que pueda éticamente cobrar x2, x3 o incluso más. Por ejemplo si cobraba 1000, podría cobrar 3.000.-
Paso 3 - Detectá quién es el cliente que va a valorar más tu programa (y esto te ayuda a fundamentar tu promesa): reposicionando su expertise, y concentrándose en los clientes que mejor pueden aprovechar su servicio (y simplemente enfocándose en 4 ó 5 clientes cada mes) pasaría de ganar 4.000 ó 5.000 por mes, a ganar 12.000 o 15.000 cada mes. Es un delta de hasta 10.000 dólares cada mes, sin hacer ningún otro cambio.
Ejemplo 2:
Paso 1 – Problema que vale “miles de dólares”: una de mis clientas que habitualmente ha hecho lanzamientos para “conseguir clientes” está en una situación familiar compleja y no tiene el tiempo ni la energía para hacer un lanzamiento ahora mismo (pero necesita nuevos clientes porque hace más de 6 meses que hizo su último lanzamiento).
Paso 2 - Orientá tu programa al resultado/beneficio que tu cliente quiere lograr primero (la promesa): la promesa de mi programa es que puede darle la bienvenida a nuevos clientes para su programa de alto valor (aprox 2.000 usd) sin hacer un nuevo lanzamiento, y simplemente enviando 5-7 mails estratégicamente diseñados.
Paso 3 - Detectá quién es el cliente que va a valorar más tu programa (y esto te ayuda a fundamentar tu promesa): Mi clienta va a aprovechar realmente mi programa/expertise (y de hecho lograr los resultados ambiciosos del paso 2) si tiene al menos 2 ó 3 casos de estudio de clientes que han pasado por ese programa y logrado resultados asombrosos (con cuyas experiencias diseñaremos los 5-7 mails que mencionamos también en el punto 2) + una comunidad de al menos 3.000 personas en su lista de mail a quienes ha logrado inspirar/nutrir/enseñar con sus ideas/mails/videos, etc al menos 1 ó 2 veces por semana durante los últimos 6 meses desde su último lanzamiento.
¿Te das cuenta?
Simplificando:
- Descubrí dónde podés crear mayor valor asociado a un resultado más atractivo, específico y más sofisticado (de mayor nivel) y reorientá o transformá tu programa actual con este nuevo foco.
- Reconocé quién es el tipo de cliente específico que está en mejores condiciones para valorar más esa transformación puntual (reconocé por qué es así, qué hace que este cliente necesite con más urgencia este resultado que prometés y no otro).
Más ejemplos de otras áreas para ayudarte a poner en práctica este proceso de re-posicionamiento de tu expertise:
Combinando estos puntos, podría ser que tengas un programa intensivo para "descubrir tu pasión profesional y sentar las bases para un negocio con propósito" PERO – re posicionando tu experitse – decidís orientarlo exclusivamente para ejecutivas que trabajan en el ámbito corporativo, que son exitosas pero quieren hacer algo diferente y con sentido. Y no tienen tiempo y valorarán más este programa intensivo y exclusivo para ellas que uno "genérico" para "nuevas emprendedoras" donde te enseñan marketing, ventas, etc.
¿Se ve?
Otro ejemplo, tal vez sos coach o asesor de negocios y tenés un programa para subir el nivel de tu clientela y aumentar ingresos, y – re-posicionando – seguramente te das cuenta que es más valorado y tiene mejores resultados en alguien que ya lleva 3-5 años en el mercado online y ya está facturando varios miles y quiere escalar pero no puede invertir más horas, que en alguien que recién está empezando y todavía no tiene claro cuál es su diferenciador en el mercado.
Último ejemplo, tenés un programa para tomar decisiones, tener conversaciones complejas y atravesar situaciones difíciles y – re-posicionando – te das cuenta que será más valorado por un gerente corporativo que tiene docenas de empleados y la empresa está pasando por una crisis, que por microemprendedores que tienen menos para perder y pueden "arreglárselas" solos.
Algo adicional que sucede cuando aplicás correctamente este proceso es que además disfrutarás de estos 3 beneficios extra muy potentes:
- Simplificar y reducir tu marketing y dejar de hacer más y más: porque no necesitas TANTOS clientes incluso para lograr tus objetivos más ambiciosos...
- Dejarás de sentir presión e incomodidad al vender (o dejar de creer que el problema es que “no sos buen@ vendiendo”) porque verás que tu programa se venderá prácticamente solo (ya sabes, a la persona correcta).
- Vas a reducir la cantidad de horas que invertís en entregar tu programa porque este tipo de cliente ya no necesita material de relleno, soporte extra, verte todos los días, besos y abrazos, etc.
Este tipo de cliente valora resultados rápidos y recomendaciones concisas (no quiere preguntarte un millón de cosas o tener sesiones o reuniones para verte porque sí!)
>>> TIME is the new MONEY...
Resumen para llevar:
QUÉ y QUIÉN son las nuevas definiciones críticas de tu negocio en el nuevo nivel (y lo que sienta las bases para que puedas escalar tu negocio con menos clientes - y menos complicaciones).
QUÉ podés aportar estratégicamente para crear más valor, para apalancar y crear un resultado más valioso y atractivo;
QUIÉN puede aprovecharlo mejor porque tiene más para ganar (y más para perder también si no lo aprovecha)
Espero te sirva! 🙂
Gaby Turiano