Una regla básica de los negocios dice que para tener éxito tenés que:
1. Detectar las "objeciones" u "obstáculos" de tu cliente
2. Eliminarlas con tu programa/servicio/solución
Pero yo hoy voy a agregarte un paso adicional que te va a ayudar a conectar y atraer a esos clientes que valoren y paguen bien por tu expertise, y es el siguiente:
3. Usarlas como un "ángulo estratégico" para diferenciar tu programa/servicio
Profundicemos:
Muchas veces nos enrollamos y le ponemos demasiado foco a las supuestas “objeciones” que podría tener tu cliente al momento de evaluar contratarte.
Y esto aplica tanto si hacés reuniones de venta, tenés conversaciones por Messsenger/Whatsapp, o directamente enviás propuestas comerciales o simples invitaciones para trabajar juntos.
Coincidirás conmigo en que las dos versiones más temidas son:
“lo tengo que pensar” (que parece que te deja en un estado de limbo sin saber si hiciste algo mal o dejándote en espera eterna)...
Y ...
“me encanta, pero no lo puedo pagar” (que también te deja sensación de que hiciste algo mal… que puede ser que no precualificaste bien o no supiste mostrar el valor de tu programa/servicio, o el precio no es el más adecuado, etc.)
Ahora… más allá de todo lo que se puede hacer para rebatir o anticipar estas objeciones de más arriba…. Hay OTRA objeción (u obstáculo, como le quieras llamar) que SI me preocupa de mis clientes y que te invito a que consideres también…
...porque te aseguro que si este OBSTÁCULO está presente DETIENE a tu cliente para contratarte (o para avanzar con el programa/servicio que ofrecés, porque no es nada personal)...
...y no importa si le ofrecés tu programa/servicio a un precio bajísimo o da igual que se lo des regalado... porque en este caso este obstáculo no tiene nada que ver con tu programa/servicio, sino que es personal de tu posible cliente.
Esta objeción más o menos dice así:
“quiero hacer esto/lograr esto, pero no puedo porque [X]”
En este caso, el factor [X] está en la mente de tu futuro cliente – de manera real, imaginaria, no importa… como un obstáculo u objeción que LE IMPIDE hacer algo o lograr algo… QUE REALMENTE QUIERE HACER/LOGRAR.
Y ese obstáculo SÍ es muy importante que consideres y resuelvas con tu programa/servicio.
No es una excusa y posiblemente no sea "temporal".
Tu posible cliente no lo ve como algo del tipo “oh, qué pena, no lo puedo resolver, sigamos con otra cosa”…
ES ALGO QUE LO DETIENE...
Y es muy importante para tu futuro cliente (y por ende, se convierte en un ángulo estratégico para tu programa/servicio – ya te digo cómo…).
Un par de ejemplos muy fáciles de visualizar.
Para una madre: el perder tiempo de disfrutar a su familia. No hay dinero en el mundo (por más ambiciosa y profesional que sea) que haga que una madre descuide a su familia o pierda tiempo de disfrutar con sus hijos (ese es el obstáculo). Preguntame cómo lo sé 😉
Entonces, y aquí va el ángulo estratégico si tu programa/servicio apunta a madres: puede ser a nivel carrera profesional, a nivel negocio o puede ser incluso si ofrecés un programa fitness es… ELIMINAR ese obstáculo pero convirtiéndolo en un diferenciador estratégico…
Podríamos comunicar tu solución con este complemento que se asegura que elimina la objeción: "SIN trabajar muchas horas o SIN pasarte el día en el gimnasio" y conectarlo con el ángulo estratégico "ideal para madres ocupadas que quieren pasar más tiempo con sus hijos".
O podemos ir por la positiva y decir algo más específico como “con solo una hora de ejercicio a la semana” o “trabajando solo 2 horas al día” y nuevamente con el ángulo estratégico "ideal para madres ocupadas que quieren pasar más tiempo con sus hijos"
Ok, pero lo más importante es ... no solo, DECIRLO SINO LOGRARLO EFECTIVAMENTE!
Básico, pero lo refuerzo.
ELIMINAR este obstáculo con tu solución y CONECTARLO CON EL ÁNGULO ESTRATÉGICO que despierta la mirada de tu cliente ideal es uno de los puntos que hace que tu programa/servicio se venda prácticamente solo.
Otro par de ejemplos para que vayas viendo:
Objetivo: subir las tarifas/precio
Miedo/obstáculo: perder a sus clientes y tener que conseguir nuevos
Objetivo: bajar de peso/mejorar la salud
Miedo/obstáculo: pasarme todo el día en el gimnasio, no comer nunca más las comidas que me encantan, tener que restringir las salidas con amigos, etc.
OJO! No confundir un obstáculo o una objeción (que evidentemente podés y debés resolver/eliminar con tu programa/servicio) con los llamados límites NO negociables.
Eso que en inglés se llaman deal-breakers.
Te doy un ejemplo propio… yo puedo evaluar muchas estrategias para hacer crecer mi negocio, algunas me pueden gustar más o menos …pero para mí es un deal breaker algo como “dar conferencias presenciales” (honestamente cualquier cosa que me saque de la comodidad de mi home-office es un deal-breaker pero bueno, dejemos los detalles de mi vida ermitaña para otro post).
Entonces… si malinterpretas este deal-breaker y pensás que es un obstáculo con el que podés trabajar y eliminar con tu solución … terminás perdiendo tiempo con un cliente que NO es un cliente ideal para tu solución.
Distinto es si yo te digo “amo dar conferencias y extraño dar conferencias como antes, pero no tengo suficiente tiempo”. Ahí sí podrías trabajarlo como un “obstáculo” para eliminar.
Moraleja: siempre conocer en profundidad a tu posible cliente, tanto lo que quiere hacer como lo que lo detiene, es lo que te va a ayudar a reorientar tu programa/servicio para darte esos ángulos estratégicos que te van a ayudar a que tu programa/servicio se venda prácticamente solo.
Espero que te sirva 🙂
Gaby Turiano