Una de las claves para poder atraer y conectar con esos clientes que van a valorar y pagar bien por tu expertise, es saber quien es el segmento específico de clientes que:
1. Tiene un problema que quiere resolver
2. Tiene claridad de lo que le está costando no resolver ese problema
3. Resolverlo, es una prioridad.
Y es interesante porque la mayoría de los negocios pone el foco en “¿tiene el dinero para invertir o no?”, y se olvidan que las personas NO invierten en lo que NO es su prioridad - aún cuando tienen el dinero disponible (más en este artículo).
En mi opinión, esta es la razón por la que muchas veces estás frente a un potencial cliente que parece super interesad@ en tu programa/servicio, y luego dice "me encanta, pero no lo puedo pagar".
Y más aún, si alguna vez quedaste desconcertad@ porque le hiciste un descuento para cuadrar con su presupuesto y aun así "decide esperar"... tenés un gran ejemplo de que resolver este problema X, no era su prioridad.
Entonces yo te invito a que vayas más allá (de si tiene o no los fondos) y descubras un método alternativo para seleccionar a los mejores clientes para tu programa/servicio, analizando su situación actual, lo que está viviendo y experimentando respecto al problema que solucionás con tu programa/servicio.
Y te lo voy a ilustrar con un ejemplo (como siempre):
Hace tiempo estaba conversando con una colega y amiga sobre el relativo éxito que tuvo con su último lanzamiento.
Y hablábamos de cuántas personas se muestran interesadas, incluso parece que están entusiasmadas, pero al final del día no compran.
En general, las respuestas suelen ser las típicas:
* Me encanta, pero parece una inversión demasiado importante para este momento...
* O déjame ver si consigo los fondos...
* O no es el momento adecuado...
Es cierto que algunas veces estas respuestas son meras excusas para evitar decir “no creo que esto sea para mí”.
Pero en cualquier caso, o sea si la respuesta real es “no creo que sea para mí ahora” o “no tengo el dinero o el tiempo para esto ahora”… indica– en mi opinión profesional – que hay un problema de “cliente incorrecto”.
Veamos el caso que quiero compartirte más detenidamente…
Por ejemplo, mi amiga y colega ayuda a sus clientes a crear programas tipo mastermind.
Y hay dos versiones de personas que podrían aspirar a un resultado como este (su programa mastermind creado y lanzando en 30 días o menos).
Digamos personas tipo A: que "se dicen a sí mismas" algo así como…
“wow, un mastermind sería genial.”
“es una buena estrategia para hacer crecer mi negocio”...
“me posicionaría en el mercado (poca gente tiene un programa mastermind)”
“… y puedo trabajar con varios clientes al mismo tiempo en vez de tantas sesiones/reuniones 1 a 1”
“…entonces podría reducir la cantidad de horas que estoy trabajando… y podría pasar más tiempo con mi familia, o podría empezar ese hobbie que estoy postergando hace tanto tiempo”.
“…me encantaría”.
Pero por el otro lado… tenemos personas tipo B que "se dicen a sí mismas" algo así:
“wow, un mastermind puede ser la solución a mi problema…”
"...la última vez que quise crear un mastermind no tuve buen resultado, voy a necesitar ayuda esta vez"
“… estoy empezando a fallar con los clientes porque no tengo tiempo ni para respirar…”
“… el mes pasado dos clientes amenazaron con pedir el reembolso porque no cumplí con lo que les había prometido porque estoy realmente a tope de trabajo”.
“… tengo una buena demanda y la quiero aprovechar, pero no puedo tomar más clientes individuales”.
“… ni siquiera estoy pensando en tener más libertad o tiempo libre… quiero al menos poder dejar de atragantarme con el almuerzo porque no puedo abandonar la pc, y poder de vez en cuando acostarme antes de las 2 de la mañana.”
“… mi reputación y mi credibilidad están en juego porque no puedo más”.
“… escalar mi negocio no es una alternativa más… ya no me queda otra. Es mi única opción, necesito ayudaaaa.”.
¿Ves la diferencia?
Seguro, entre el cliente tipo A y el cliente tipo B hay muchas situaciones intermedias.
Pero mi punto es que...
Cuando el cliente que selecciones se acerque más al tipo A, vas a encontrar situaciones en las que:
* Crecer (o el verbo que represente lo que hacés con tu programa/servicio/expertise) es solo una alternativa... (pero el status quo, o sea "no hacer nada" TAMBIÉN es otra alternativa - y suele ser la más fuerte).
* No es urgente o una prioridad – entonces llegan las respuestas de “no es el mejor momento” (en la versión que sea)
* El precio a pagar no se ve como inversión sino como un gasto (porque no es prioridad y porque no sabe bien cómo lo va a recuperar)
* E incluso puede que no tenga realmente los fondos para invertir (¿cómo saberlo?)
Pero, por el contrario, cuanto más se acerque al tipo de cliente B, las situaciones serán más parecidas a:
* Crecer/escalar (o el verbo que te aplique) es urgente y es una prioridad.
* Los fondos están disponibles por definición (porque hoy tiene ingresos que no quiere perder y están en peligro si no lleva adelante el verbo anterior).
* Y ve la inversión como tal (porque sabe que lo que invierta lo va a recuperar en poder sostener esa demanda).
* Y ni hablar de todas las cosas negativas que se ahorra (problemas de pedidos de reembolso, conflictos con los clientes, miedo a poner en riesgo su credibilidad por la que seguramente ha trabajado tanto). Todas situaciones cuantificables (o sea, traducibles a $$$)
E incontables etcéteras que viven en la mente de un cliente que realmente tiene un problema que le quema, que le molesta, que le urge resolver y por lo que estaría dispuesto a pagar miles de dólares porque sabe que lo que le está costando (“concretamente” - como en nuestro ejemplo- o “potencialmente” si se ve venir esta situación, pero no la está viviendo aún).
Probalo y me contás 🙂
Gaby Turiano