Hoy quiero compartirte con más detalle, un ejemplo mío de cómo re-posiciono mi propio expertise para atraer clientes que paguen bien ...
...y paso a paso cómo podés orientar tu programa/servicio a resultados “ambiciosos” pero sin caer en promesas vacías.
Estos son los pasos:
Paso 1 – Encontrá o identificá el problema que “vale miles de dólares”.
Paso 2 – Orientá tu programa al resultado o beneficio que tu cliente quiere lograr primero (de esto se trata la promesa de tu programa/servicio)
Paso 3 – Detectá quién es el cliente que va a valorar más tu programa (y esto te ayuda a fundamentar tu promesa)
Profundicemos
Paso 1 – Identificar un problema que vale “miles de dólares”
Los clientes que pagan bien, lo hacen, porque podés ofrecerles una solución a un problema que les quema, les molesta, les arde, le pica – especialmente si hace tiempo que están lidiando con esto y han intentado antes resolverlo, sin conseguirlo.
Complementariamente, también funciona si es un deseo u objetivo que tienen (ídem, que les quema, les arde, les molesta no conseguirlo) y no han podido alcanzarlo solos.
Pero el problema tiene que ser suficientemente “grande” o valioso para ellos, como para que quieran invertir en esta solución (en tiempo, energía o simplemente “dinero”).
Por ejemplo, para uno de mis programas de alto nivel, el “problema que resuelvo” es la imposibilidad para mi clienta ideal de hacer un lanzamiento a todas luces para conseguir clientes para llenar su próximo programa de coaching.
Sea por una decisión propia (se hartó del trabajo que implica, meses trabajando, creando contenido, semanas de exposición, etc.)
…o por circunstancias ajenas al negocio (tiene una situación familiar compleja que no le deja mucha energía para todo el proceso de hacer un gran lanzamiento o hacer docenas de sesiones de ventas, etc.)…
PERO… es un problema que necesita resolver.
No lo puede postergar… “para cuando sea un mejor momento”.
No lo puede resolver sola – porque ya lo intentó antes y ahora no sabe de qué otra forma hacerlo sin usar lanzamientos.
Le quema, le urge.
Y por definición – porque ha hecho antes lanzamientos donde generó 10.000, 20.000, 50,000 dólares o más – ES un problema que le está costando miles de dólares no poder resolver.
Paso 2 - Orientá tu programa al resultado/beneficio que tu cliente quiere lograr (la promesa)
Respecto a este tema, en el mercado suelo observar dos tipos de profesionales…
- Los que hacen promesas sin ningún fundamento o sustento de cómo se va a cumplir esa promesa.
- Los que no hacen jamás una promesa por miedo a ser tildados de “vende humo”.
Hoy te cuento que hay un enfoque intermedio que va a ser tan valioso para tus clientes como para tu negocio.
Hacer promesas para tu programa o servicio, o “predecir resultados” con cierto grado de probabilidad va a permitirle a tu cliente:
A – identificar más fácilmente si ese programa es lo que quiere o no
B – identificar si tu negocio es profesional o vende humo (en el primer caso, como te voy a enseñar ahora, porque vas a saber cómo fundamentar las promesas que hacés).
C – dar un SI más fácil, sin tanta vuelta.
Y beneficios de hacer promesas reales para tu negocio:
A – identificar fácilmente quién es el cliente que sí va a lograr resultados o no (porque si es un “no” y lo aceptás, te vas a meter en camisa de once varas).
B – Los clientes realmente “perfectos” para tu negocio dan un SI fácil (evitando idas y vueltas en sesiones de ventas, excesivo marketing – en cantidad y en exageración de palabras “persuasivas”, procesos largos de ventas, etc.)
C – Los clientes realmente “perfectos” para tu negocio te pagan bien (porque valoran tu solución).
D – Incrementar la cantidad (y calidad!) de casos de estudio que son referencias increíbles para atraer futuros clientes.
Y puedo seguir hasta terminar el abecedario… pero creo que entendiste mi punto 😉
En el caso de mi programa, mi “promesa” es que mi cliente va a poder darle la bienvenida a nuevos clientes para su programa de alto valor (aprox 2.000-5.000 dólares) sin hacer un lanzamiento, sino creando un sistema que combina una serie de 5-7 emails estratégicamente diseñados y un proceso de chats/DMs individuales de “alineación” para re-asegurarte que el cliente va a lograr los resultados prometidos.
¿Cómo podés fundamentar esta promesa y no quedar como vende humo?
Hay 3 formas, y te digo cuáles uso y recomiendo yo:
- 1 - Usando un caso de estudio como “referencia” y explicando cuáles son las claves para replicar los resultados (lo uso y lo recomiendo totalmente).
- 2 - Conectando la promesa con un rango de resultados anteriores de tus propios clientes: por ejemplo: “con este mismo proceso, mis clientes han logrado resultados en el rango de los 10.000 y 20.000 dólares en un período de 90 días”. (lo uso - aunque poco - y lo recomiendo especialmente si tu servicio o programa ofrece resultados económicos variables por ejemplo si sos asesor financiero, o tenés un servicio de cobranzas o algo similar donde las estadísticas y los números tienen mucho valor para tus clientes).
- 3 - Garantizando el resultado: por ejemplo “te garantizo 50.000 en 6 meses o te devuelvo el dinero”. (No lo usé aún, pero lo estoy probando en algunos casos muy puntuales 😉 – y NO lo recomiendo excepto que tengas un absoluto control de las variables involucradas – y en ese caso sí, puede ser tu arma secreta para que los clientes digan SI en un abrir y cerrar de ojos).
En cualquier caso, está claro que no tenés la bola mágica (nadie la tiene) por eso es IMPRESCINDIBLE tener absoluta claridad de cuáles son los factores que se requieren para que el resultado se cumpla.
Y no siempre es así, pero la mayoría de las veces, estos factores tienen que ver con tu cliente “perfecto” para este programa (profundizo más en el punto 3).
OJO! Super importante!
Si NO detectás cuáles son esos factores que tiene que tener tu cliente “perfecto” o bajo qué condiciones la promesa es real, es posible que falles …pero no en lograr que tu cliente se entusiasme a contratarte sino en entregarle el resultado prometido.
Y esto no es nada beneficioso para tu negocio.
Sin embargo, si tenés realmente amplia experiencia y varios casos de clientes que han quedado satisfechos con tu solución (programa/servicio), este proceso de descubrir cuáles son los factores para "replicar resultados" valdrá su peso en oro (o en otras palabras, te permitirá cobrar mejor y atraer clientes que te paguen bien con más facilidad).
No lo subestimes 🙂
Volviendo a mi ejemplo… ¿cuáles son los factores o bajo qué condiciones yo sé que es real la promesa que hago?
Yo me aseguro que mi cliente tenga al menos un programa que ya ha vendido antes, 2-3 casos de estudio potentes y una comunidad con la que conecta frecuentemente.
Más profundidad sobre esto en el punto 3.
Y aquí vamos...
Paso 3 - Detectá quién es el cliente que va a valorar más tu programa (y esto te ayuda a fundamentar tu promesa):
Es cierto que este es el último paso en este sistema que está ultra simplificado, pero lo que realmente sucede cuando trabajo con un cliente real es que iteramos (o sea pasamos de nuevo por el mismo sistema) al menos 2 veces para pulir y refinar bien los resultados de cada paso.
Porque cuanto más específico, intencional y detallado, es más realista y valioso para el cliente al que queremos atraer.
No hablo de detalles de relleno para “hacer parecer que algo es más de lo que es”.
Al contrario, profundizando realmente en tu expertise, en lo que ya hiciste con otros clientes, es que vamos a poder detectar estos matices y “perlitas” que son verdadero valor para el siguiente cliente.
Entonces, como aclaraba antes, vas a ver que cuando definís este punto, o sea cuando definís cuál es el cliente que más se va a beneficiar de resolver el problema del punto 1 y lograr el resultado del punto 2, vas a pulir más los puntos anteriores.
El proceso es iterativo.
Sigamos con mi ejemplo:
¿Quién se va a beneficiar más con mi programa – de paso me ayuda a fundamentar mi promesa?
Yo me aseguro que mi cliente tenga un programa que ya ha vendido antes (no es una oferta nueva sino que sé con certeza que ha sido “validada y requerida” antes por su comunidad).
Me aseguro que tenga al menos 2-3 casos de estudio de clientes que han quedado felices y han logrado el resultado deseado.
Con estos dos puntos, ya estoy en condiciones de sumar mi propio conocimiento y años de experiencia para extraer lo que necesito y crear el sistema de atracción de nuevos clientes que hace que el programa se venda prácticamente solo.
Pero si no tuviese estos dos puntos… entonces estaría usando técnicas de marketing o persuasión totalmente vacías de contenido, de sustento. Estaría vendiendo humo…
Por eso siempre me vas a leer que voy a repetir hasta el cansancio que la clave está en capitalizar lo que ya tenés: tu expertise y lo que ya estás haciendo, los resultados y beneficios que ya le estás ayudando a tus clientes a lograr.
Y finalmente… el último factor que me aseguro que mi cliente tenga: una comunidad creciente de (varios miles de) suscriptores/seguidores a quienes ama inspirar/enseñar/entrenar y lo ha hecho al menos de manera frecuente y constante en los últimos 6 meses, aunque no haya hecho lanzamientos ni haya vendido nada.
Los tres factores me permiten predecir con cierto grado de probabilidad los resultados que mis clientes van a lograr con mi programa.
De esta forma el cliente entiende por qué y cómo se estiman los resultados y se evitan las promesas vacías.
Ahora es tu turno de aplicar este sistema 🙂
Resumen:
Paso 1 – Encontrá o identificá el problema que “vale miles de dólares”.
Paso 2 – Orientá tu programa al resultado o beneficio que tu cliente quiere lograr primero (de esto se trata la promesa de tu programa/servicio)
Paso 3 – Detectá quién es el cliente que va a valorar más tu programa (y esto te ayuda a fundamentar tu promesa)
Contame qué te parece o si tenés alguna pregunta 🙂
Gaby Turiano