Si tu posible cliente no "ve" cómo va a recuperar lo que paga, lo que invierte... no va a comprar/contratarte.
A esa "recuperación" le llamamos ROI o retorno de inversión, pero si no te copan tanto los números y no querés enrollarte con porcentajes, empezá respondiendo estas preguntas:
* ¿Cuándo? ¿En cuánto tiempo?
* ¿Bajo qué condiciones? ¿Qué es lo que tiene que pasar? ¿Qué es lo que NO tiene que pasar?
* ¿Cómo, con qué plan, recuperará tu cliente su inversión contigo?
Definitivamente, esta es una pregunta que tu cliente se está haciendo.
O a lo mejor solamente se está preguntando “¿valdrá la pena?”.
Si le podés mencionar que va a recuperar su inversión en un plazo de 3 a 6 meses, o bien con sus primeros 2 clientes, entonces la evaluación de tu cliente va a un plano híper diferente y mucho más concreto que si simplemente en su mente “vale 2000 dólares”.
Claro, esto también dependerá del tipo de servicio que ofrezcas, porque tus clientes podrían en todo caso triplicar su retorno con un único cliente. Sería bueno que supieras cuál es este ratio óptimo para poder ofrecerles esta información. Ayuda mucho a tomar una decisión, especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.
La mayoría de tus potenciales clientes indecisos que reciban un ROI sencillo, creíble y fácil de aplicar, se decidirán inmediatamente por contratarte.
Siempre y cuando se trate del cliente correcto que está efectivamente invirtiendo en resolver un problema que le está costando y que es una prioridad (para más detalles sobre este tema, podés ver el artículo cómo seleccionar a los mejores clientes, aquellos dispuestos a invertir).
Otro consejo importante: empezá a ser un co-creador de resultados
¿Por qué quéres aumentar tus tarifas/precios?
Y bueno, algunos comienzan diciendo que porque la luz ha aumentado, que el costo de vida es mayor, que me subió el alquiler, y la inflación se ha ido por las nubes.
¿Sabes qué?
A tu cliente le importa un pepino todo esto, y a vos tampoco!.
No, no estoy loca y soy bien consciente de que todos debemos pagar las cuentas pero es una pésima justificación (al menos es mi opinión).
Tanto para poner el precio de tus servicios como para aumentarlo necesitas ser consciente del valor que ofrecés, de lo que ese servicio puede hacer en tu cliente.
La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer más tangibles esos logros o resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo, y cuantificarlos (o sea, traducirlos en números).
Un ejemplo que te comparto: una vez trabajando con una clienta que es coach de carrera y empleo, conversamos sobre un taller individual (no grupal) de 8 horas que había vendido a u$s 100 (que concretamente le ayudaba a su clienta a diseñar su trabajo ideal y cómo conseguirlo).
Ella estaba feliz de haber dado este taller a su clienta, pero se sentía pésimo porque sabía que había subvalorado su método y lo que le había ayudado a su clienta a lograr en poco tiempo.
Cuando trabajamos en elegir un precio más "acorde" con el que estuviera más a gusto, y sintiera que su clienta había valorado y pagado bien por su expertise, trabajamos en visualizar qué representaba este taller en su clienta y su carrera profesional.
Lo que aprendió y ejecutó en ese trabajo juntas, le generó recuperar 10 veces su inversión en un mes (léase, 1000 dólares de diferencia entre su empleo actual y el nuevo que logró gracias a este taller de coaching).
Y si hacemos la cuenta en un año, una diferencia mínima de 12.000 dólares en ingresos anuales.
Si ella le hubiera podido mostrar el valor de sus servicios de esa forma, probablemente lo hubiera podido vender a un precio mucho más acorde y aun así su clienta estaría más que complacida.
¿Por qué?
Porque le ayuda a ver este paso (su taller en este caso) como una inversión (invierto 1000 para lograr 10.000) y no como una lotería (invierto 10 para lograr un millón).
¿Se ve la diferencia?
Moraleja: amigate con los números así podés -con facilidad- ayudar a tus clientes a tomar una mejor de decisión para invertir de manera consciente.
Gaby Turiano