Si estuviste leyendo los artículos que compartí en estos últimos días, habrás visto que un común denominador es entender que NO cualquier cliente estará dispuesto a pagar miles de dólares por tu programa/servicio y POCO tiene que ver con "si tiene o no el dinero disponible".
Como explicaba en este artículo (qué haría que tu cliente ideal invierta +u$s1.000) la fórmula es fácil y es:
problema que vale miles de dólares + cliente al que le está costando miles de dólares no resolver ese problema = programa que se vende por miles de dólares con total facilidad...
Pero hoy quiero abordar un RIESGO alternativo que es posible que no hayas considerado (hasta ahora).
¿Te resulta tan fácil, natural y hasta disfrutable trabajar con tus clientes ideales que te cuesta cobrar-LES miles de dólares por tu programa/servicio?
Pensar que porque hacés lo que te gusta o sos buen@ en lo que hacés y te sale fácil y rápido ... no podés cobrar bien por lo que hacés (por tu programa/servicio/expertise) es una creencia peligrosa que nivela para abajo (en tu vida, en el mercado en el que estamos tod@s, y también en el mundo que queremos cambiar y mejorar).
Cortemos con la industria del sacrificio.
Durante demasiado tiempo vivimos con reglas que no tienen ningún sentido, pero bueno, las aceptamos porque las reglas de juego de la mente son muy sutiles, imperceptibles y no tenemos ni idea de las consecuencias que nos generan.
Pero pueden ser catastróficas.
Por ejemplo,
* Que subestimes tu programa, el valor que le das a tus clientes porque para vos “es algo fácil”.
* Que le pongas un precio bajo a tu programa o tu servicio porque “no te lleva mucho tiempo” y la ayuda “te sale natural”... a niveles en que casi lo disfrutás (qué descaro! alerta de ironía...).
* Que sólo te permitas cobrar precios altos si sentís que te están explotando o estás haciendo algo que no te gusta o sacrificándote de alguna manera (hay que compensar, no?).
* Que aceptes clientes con los que es un drama trabajar porque al menos son los que te pagan bien.
* Que aceptes cobrar poco porque al menos son clientes con quienes amás trabajar.
* Que te conformes con estar mal pag@ porque al menos estás haciendo lo que te gusta…
¿Te ves reflejad@ en una de estas? ¿Más de una? No. No más.
¿Ves el común denominador de todo esto?
Hacer lo que te gusta + hacer lo que te sale fácil y natural + cobrar bien por tu programa/servicio PUEDE ir todo junto!!!
Claro, no para la regla de juego con la que venimos “jugando” desde hace tantos años en que todo tiene que ser sacrificio, esfuerzo, si no, no vale la recompensa. No me voy a meter en el origen de todo este paradigma controlador de la sociedad porque es un agujero negro del que difícilmente pueda salir en una pieza.
PERO sí voy a expresar mi punto en lo que es mi área de especialización y mi profesión y lo que creo que para vos – que estás del otro lado leyéndome – va a ser un consejo práctico... y ahí va:
SI TE RESULTA FÁCIL, NATURAL Y TE ENCANTA, ES POR AHÍ.
¿Quién dijo que tiene que ser difícil para ser valioso?
Al contrario!
Se supone que tiene que ser fácil para vos, que provees el servicio. Es difícil para tu cliente porque NO es su zona de genio.Pero sí es la tuya.
Tu área de expertise, tu zona de genio, tu talento natural, la combinación de todo esto o la forma en la que decidas llamar a eso que hacés, que te sale natural y que transforma vidas, carreras, negocios, familias, relaciones o el área en la que hagas tu trabajo… … si tenés un don o un talento para algo en particular… ¿cuál pensás que es la razón? No te parece que es exactamente lo que se supone que deberías estar ofreciendo al mundo…?
Y un ejemplo práctico para terminar de expresar mi punto hoy:
Imaginate que tenés un problema X… te molesta, te pica, te duele, te jode y mucho. Estás list@ para resolverlo…. PERO honestamente, a pesar de haber investigado mucho, buscado ideas y evaluado varias alternativas… no sabés bien cómo resolverlo… no sabés cuál es la solución más adecuada y no querés perder tiempo/dinero/energía en prueba y error.
Caso #1 - Por un lado te recomiendan a Juana … que te dijeron que tiene un talento espectacular para diagnosticar en 20 minutos qué pasa con tu problema exactamente, dar en la tecla con lo que estás viviendo y encaminarte con la solución también rápidamente.
Eso sí, Juana sabe que lo que hace es muy valioso y tiene honorarios altos. Esto le permite no tener que atender 70 clientes en una semana para pagar las cuentas así que dedica gran parte de su tiempo a seguir entrenándose, actualizándose y formándose para pulir su conocimiento y su talento, y cada vez tener un mejor servicio.
Caso # 2 - Por otro lado, también te recomiendan a Pepa… tiene un programa estándar de varios meses (muy similar a lo que todos hacen en el mercado y la duración le ayuda a poder justificar su precio). Pero claro, recién lograrías la solución a tu problema en unos cuantos meses. Pero como a Pepa le gusta lo que hace y se siente mal si pone precios altos – cobra bastante menos….
Claro, al final del día las cuentas del supermercado hay que pagarlas igual así que se ve en la necesidad de tener muuuchos clientes, más de los que su energía puede tolerar. Hace un gran esfuerzo por tratar lo mejor que puede a sus clientes, pero nunca tiene tiempo (ni recursos económicos) para formarse, actualizarse, “pensar” en cómo mejorar su práctica profesional. Pero bueno, al menos está contenta de que hace lo que le gusta… no? (alerta de ironía…)
Ahora te pregunto… ¿qué profesional te gustaría que “atacara” tu problema… o el problema de tu hijo de 9 años…?
Y al final del día… ¿qué profesional te gustaría ser? ...
Te dejo pensando...
Gaby Turiano