Si tenés un programa o servicio que genera buenos resultados a tus clientes...
... y tus clientes quedan contentos...
... pero el precio que pagan no refleja verdaderamente ese valor que ofrecés... hay una incongruencia.
Y esa incongruencia puede terminar en que "resientas" la relación con tus clientes (porque sentís que no hay un equilibrio entre lo que das y lo que recibís).
Cuando pasa esto, generalmente querés aumentar el precio de tu programa/servicio, pero muchas veces el problema es que no sabés cómo hacerlo...
...especialmente sin espantar a tus posibles clientes.
La cuestión no es simplemente multiplicar tu precio x 2 ó 3.
Eso lo hace cualquiera con una calculadora a mano.
La cuestión es tener la confianza de que ese precio es “adecuado/congruente” y poder “demostrarlo” a tus potenciales clientes para que ellos también tengan la confianza de que están invirtiendo para lograr los objetivos o resultados que esperan.
No de que se están jugando un boleto de lotería lleno de buenas intenciones.
De eso se trata “mostrar el valor de tu expertise/programa/servicio”.
Lejos de agregar pilas de “bonus” de relleno que tiene números totalmente arbitrarios con el objetivo de simplemente inflar el valor (truco psicológico muy utilizando en la industria),
… lo que yo te propongo es que descubras el VERDADERO valor de tu expertise, tu programa, tu servicio.
Y vale… en función de lo que puede lograr.
El conocimiento o el expertise o el talento per sé… es valioso.
Pero lo que verdaderamente apalanca ese valor y permite que se convierta en miles de dólares… es ese conocimiento / experiencia / talento APLICADO.
Ahora bien… la clave… es saber aplicarlo ESTRATÉGICAMENTE para ayudar a tus clientes a lograr RESULTADOS que realmente deseen (especialmente si hasta ahora lo han intentado sin lograrlo).
Te comparto mi sistema de 3 pasos para simplificar este proceso y que aprendas cómo cobrar mejor por tu programa/servicio con total confianza e integridad (y sin espantar clientes):
Paso 1 – Tener claridad de qué RECIBE tu cliente cuando está en marcha tu programa/servicio (esto es el resultado logrado, el objetivo alcanzado)
Por ejemplo, un cliente que estuvo trabajando conmigo con el programa X, va a tener como resultado DIRECTO el poder aumentar el precio de su programa/servicio x2, x3, de manera ética y sin ninguna incomodidad (porque el precio está alineado con el resultado que va a obtener).
Además, le voy a ayudar a implementar un sistema semi-automatizado de preventa, para que los “interesados” que le llegan cada mes (con los que actualmente invierte largas horas de sesiones de ventas para explicarles el programa, mostrarles el valor, analizar testimonios, cerrar la venta, etc.), ahora ya estén en fase “estoy listo para contratarte” al momento que lleguen a contactarlo, y sólo tenga que invertir 20-30 minutos en “alineación y cierre de ventas”.
Paso 2 – Qué VALOR MONETARIO tiene el resultado DIRECTO del paso anterior
Supongamos que este cliente tiene un servicio que hasta este momento sólo había podido vender en 1.000, y ahora con mi sistema puede ofrecerlo naturalmente a 3.000.
Y supongamos que – con el sistema de preventa implementado – le da la bienvenida a 5 nuevos clientes cada mes, invirtiendo un tercio de las horas que antes tenía que invertir para vender. Son u$s15.000 sin lanzamientos ni embudos complicados.
Paso 3 – Qué OTROS RESULTADOS VALIOSOS se logran también de manera INDIRECTA (que no necesariamente se traducen en dinero – aunque muchos incluso podrían).
Además de la considerable reducción de horas mencionada en el punto anterior, también deja de perder tiempo con posibles clientes que estaban “interesados” pero no estaban “listos para contratarle”.
También, la implementación de estos sistemas le hacen ver mucho más profesional y le da la confianza de que está conectando con los clientes correctos, a los que puede ayudar mejor, y con quienes no sólo disfruta más, sino que les ayuda a lograr los mejores resultados.
Esto a su vez le da seguridad de que puede cobrar más sin miedo a perder clientes (siempre que su precio esté alineado con el resultado que ofrece) porque para su cliente óptimo será un SI fácil.
Con este sistema de 3 pasos, lo que lograste hacer es visibilizar y poner en valor qué es lo que va a lograr tu cliente con tu solución/programa/servicio.
Entonces luego es momento de alinear el precio de tu programa/servicio con ese resultado:
¿Cuál es el precio congruente con esa transformación o resultado que ofrecés?
¿Cuál es el precio que tu cliente puede tomar seriamente y verlo como una inversión (invierto 1.000 para lograr 10.000) y no como una lotería (invierto 10 para lograr un millón)?
Observémoslo con el ejemplo:
El resultado cuantificado es de 15.000 cada mes, pero técnicamente es una adición de 10.000 por mes a su negocio habitual. En un año, son 120.000 adicionales a lo que ya estaba ganando. Mi precio "adecuado/congruente" podría ser perfectamente el 5 ó 10% de su ganancia anual y sería una excelente inversión para mi cliente.
Otra forma de verlo y expresarlo a tu potencial cliente, es calculando el retorno de inversión.
Si mi programa vale 5.000 dólares, le tomaría "medio mes" recuperar esa inversión. O si lo midiese en cantidad de clientes, podría decir que recupera su inversión con 2 nuevos clientes.
NOTA: y no estoy cuantificando absolutamente nada del punto 3, para no hacerlo más complejo.
¿Ves como el precio del programa tiene "sentido" en función del resultado? Tal como una inversión...
En resumen: la forma más sencilla y ética de cobrar bien por tu programa/servicio es alinear el precio al resultado o transformación que tu programa/servicio promete.
Así, el cliente adecuado (para el que de verdad has creado este programa/servicio) no sólo no se espantará sino que verá cómo tu programa/servicio es una inversión para lograr lo que desea.
Y no simplemente un boleto de lotería lleno de buenas intenciones.
Gaby Turiano