Me gusta usar la palabra "persuadir" (en vez de convencer) cuando hablo de estas técnicas que voy a contarte porque genuinamente creo que donde uno pone el foco (y la energía) en el negocio, marca la diferencia.
Mi foco y mi prioridad NO ES conseguir clientes (tampoco debería ser la tuya).
Mi foco y mi prioridad es servir a mis clientes, transformar sus negocios (y su vida y su economía, colateralmente), y utilizo la experiencia que vivo con ellos y los resultados que co-creo con ellos para impactar a otras personas, a través de contarles/comunicarles/mostrarles lo que también pueden lograr.
Hay una intención de "esfuerzo" en la palabra CONVENCER.
Y también hay un error básico que es pensar que podés controlar el 100% de la decisión de tu cliente (justamente por eso decís "lo convencí").
Eso habitualmente no es así, y si terminás convenciendo a alguien que inicialmente no quería... muy posiblemente haya otras complicaciones por venir (te lo firmo...)
¿Qué hacer, entonces, para conectar/atraer a futuros clientes que estén ya convencidos de que quieren dar el paso y te den un absoluto SI?
El primer paso es entender por qué eso sucede.
A lo mejor tus prospectos se muestran interesados.....los invitás a tener una conversación de ventas,...hacés tus propuestas, y ofrecés tus servicios...
...Y sin embargo la graaaan mayoría están dubitativos o parece que el interés que tenían se fue esfumando...
... y finalmente conseguis muchos menos SI de los que estabas esperando...
¿Por qué tus prospectos no te dan un absoluto SI!?
Cuando esto pasa, algunos suelen poner el foco en tu programa/servicio.
Después de todo... a ESA OFERTA es que no le está dando el SI.
Pero yo quiero plantearte un enfoque alternativo.
Es posible que tu programa/servicio no esté siendo lo suficientemente atractivo/persuasivo porque no conocés en profundidad a tu prospecto o posible cliente... o sí lo conocés, pero no lo estás comunicando.
Cuando tu conocimiento de tu potencial cliente se queda en saber si es hombre o mujer, dónde vive, qué le interesa, con quién pasa el rato, cuál es su mayor problema, el obstáculo que tiene en este momento y qué es lo que quiere lograr…
…aún si podés hablar del problema por el que se queda despierto a las 3 de la mañana…
…no es suficiente.
Para que tu posible cliente o prospecto diga un "ABSOLUTO SÍ, esto es para mí"…
… tiene que sentir – sin lugar a dudas – que no se trata de una solución genérica.
Seguro te ha pasado alguna vez que hablás con un posible cliente y te dice “es que mi negocio es diferente” o “es que mi situación es diferente”.
Todos pensamos que nuestro problema es “único” y por eso no congeniamos tan bien con las soluciones generales, porque en el fondo tenemos miedo que realmente no pueda ayudarnos (y haber invertido tiempo, energía y dinero sin sentido).
Por eso cuando ves una oferta comunicada de manera que sentís que “te están leyendo la mente” se crea una conexión inmediata:
wow, este negocio/esta persona me conoce!
¡Sabe lo que me pasa!
¡Puede describir el problema mejor que yo mism@!
Seguro sabe cómo solucionarlo...
Bingo.
Eso representa un SI absoluto la mayoría de las veces.
Un ejemplo para ilustrar esta diferencia de genérico o específico.
"Este programa es para coaches con 3-5 años de experiencia y quieren conseguir más ventas y más clientes para su curso de u$s997 donde ha empaquetado todo su conocimiento por haber trabajado con un centenar de clientes y ahora quieren escalar su negocio para no tener que estar atados a los clientes 1:1…"
(ya sé… a que no te parece taaaan genérico, ¿no?... a ver este próximo ejemplo).
"Este programa es para coaches que todavía se están agarrando la cabeza porque decidieron invertir en Facebook Ads para vender un curso de 97 dólares con el único objetivo de lograr hacer un upselling para su programa estrella de u$s997.
A pesar de haber invertido unos 2.000-3.000 dólares en publicidad y conseguido vender unos 10-20 cursos, no han logrado más que uno o dos clientes reales para su programa estrella (y un gran puñado de frustrantes respuestas del tipo “me encanta pero no puedo invertir esa cantidad”) - aún habiendo pasado varias horas cada semana en reuniones de ventas y sesiones de descubrimiento mostrando el valor de su programa…
Si ya descartaste invertir en publicidad para finalmente quedar empatado (en el mejor de los casos) y ya te cansaste de la técnica de “agrandar el combo” para conseguir mejores clientes, pero todavía te preguntás cómo dejar de estar atado a tus clientes 1:1 contestando mensajes hasta en la fila del cine,...entonces este programa puede ser lo que estabas buscando."
Como verás… no se trata de usar lenguaje más convincente o técnicas sofisticadas.
Se trata de mostrarle a tu cliente ideal que lo conocés más que él/ella a sí mism@.
Pero para poder escribir (o hablar) de esta manera … con tanta especificidad y detalles, y especialmente hablando de las situaciones que está viviendo, lo que ha probado, lo que no le funcionó, los desafíos con los que se está dando la cabeza contra la pared, necesitás conocer en profundidad a tu posible cliente (y saber cuál es la realidad de la situación que está viviendo).
Cuando un posible cliente se siente identificado en este nivel de detalle, coincidirás conmigo en que es mucho más sencillo que deje de dar vueltas y te dé ese SI absoluto.
El primer paso es analizar a tus clientes actuales (con sus experiencias reales) y así vas a poder proyectar con tus potenciales clientes.
Aquí te dejo 3 preguntas (extraídas de uno de los primeros ejercicios que comparto con mis clientes en mis programas) que estoy segura pocas veces habrás visto porque – como te dije – pocas veces le dan crédito a la importancia de conocer a tu potencial cliente en este nivel de detalle.
• ¿Qué cosas ya ha hecho y que no le funcionaron?… ¿qué cosas ha hecho y sí le funcionaron?
• ¿Cuáles son los errores más groseros que cometió por los que todavía se está recriminando?
• ¿Cuál es la situación en la que tiene miedo de “quedar atrapado” y hoy lo está deteniendo/paralizando– aún cuando jamás lo admitiría públicamente?
Gaby Turiano